Что такое KPI в продажах — простыми словами

Просто о сложном

Что такое ключевые показатели эффективности?

Когда вы слышите слово «KPI», вы, вероятно, думаете о чем-то вроде «ключевого показателя эффективности». Это обычное восприятие для многих людей. Но на самом деле это термин, который относится к действиям, которые необходимо предпринять для достижения определенного результата. Индекс удовлетворенности клиентов является одним из примеров того, чего можно достичь с помощью KPI. Это относится к тому, насколько клиент удовлетворен своим опытом покупки и продолжает ли он покупать у компании.

Что такое KPI в продажах - простыми словами

При взаимодействии с клиентами специалисты по продажам также должны понимать, что KPI — это не только цифры, но и действия. Это означает, что при работе с клиентами действие, предпринятое специалистом по продажам, имеет большее значение, чем просто знание количества продаж, совершенных клиентом за последний месяц или неделю, потому что оно передает информацию о том, насколько хорошо он/она справляется со своей задачей (работой) и дает советы о том, как он/она должен улучшить свою работу, чтобы достичь или превзойти свои цели.

Какими должны быть критерии достижения KPI?

KPI — очень важный термин в продажах. KPI — это система, которая нужна менеджеру. KPI — это цифры. Мы можем использовать их для отслеживания производительности нашего отдела продаж или менеджеров.

KPI важны как для покупателя, так и для продавца для достижения успеха в процессе продаж. Как мы видели из предыдущих статей, деньги — это не то, что заставляет людей делать то, что для них совершенно не имеет значения; обычно это нерелевантная информация, которая им нужна, чтобы принять правильное решение и купить их продукт или услугу.

KPI — это ключевой показатель эффективности, который измеряет уровень активности компании или организации.

Как рассчитываются KPI

Ключевые показатели эффективности являются важной частью бизнес-планирования и могут использоваться для улучшения способов, с помощью которых компании измеряют свою эффективность.

Существует множество различных типов KPI, но особенно полезным является инструмент быстрого просмотра ваших показателей. Это позволяет увидеть, где у вас все хорошо, а где нужно улучшить. Это особенно полезно для отслеживания прогресса вашего продукта или услуги, но также может помочь вам оценить, насколько хорошо ваша компания продвигается к своим целям или даже насколько хорошо другие компании выполняют свою работу.

KPI также являются хорошими индикаторами для измерения эффективности компании и определения областей для улучшения. Это можно назвать «проверкой оборудования» или «проверкой коробки» — это означает просмотр ежемесячных (или даже ежедневных) показателей продаж, чтобы увидеть, хорошо ли продается ваш продукт, и если нет, то почему? Если вы не знаете, почему, то попробуйте выяснить это, спросив клиентов, что они думают о вашем бизнесе. Чем больше из них говорят, что им нравится ваш бизнес, тем больше вероятность того, что у вас есть хороший продукт!

Как вы рассчитываете KPI?

Простыми словами, система KPI в продажах – это определенные действия, которые должен совершить менеджер, чтобы получить свои бонусы и проценты. Проще говоря, KPI — это показатель, который дает числовой результат. KPI означает «ключевой показатель».

Первым шагом в расчете KPI является расчет набора KPI, которые позволяют сравнивать одну компанию с другой. В зависимости от вашей отрасли у вас могут быть разные потребности и требования к KPI. Например, если вы начинающая компания и вам необходимо максимально прозрачно сообщать о своих результатах, у вас, вероятно, будут другие требования, чем если бы вы были устоявшейся компанией с узнаваемым брендом или частью крупная компания с множеством подразделений или отделов.

Чтобы добиться какого-либо прогресса, вы должны знать, чего вы хотите от ситуации. Вы должны знать, способны ли вы достичь своих целей. Если нет, то пора перестать тратить время и сосредоточиться на вещах, которые принесут вам успех.

У каждого бизнеса есть план; очевидно, бюджет. Но без KPI этот бюджет будет бессмысленным. Без KPI любой план вообще бессмыслен.

KPI можно использовать для измерения ваших результатов, давая нам числовое представление о том, как мы продвигаемся к нашим целям. Рассмотрение различных KPI может дать нам возможность понять, как наши усилия влияют на наш бизнес и насколько мы продвигаемся к нашим целям.

Хороший способ определить, были ли ваши KPI (ключевые показатели эффективности) полезными для вас и вашей компании, — это посмотреть на результаты, которые были достигнуты после их применения в течение некоторого времени. Для этого важно взглянуть на свои KPI с разных точек зрения: с финансовой; с другой точки зрения маркетинга; или даже с другой точки зрения продаж (если есть несколько каналов продаж).

Это может показаться невыполнимой задачей, но на рынке есть программы, которые могут помочь в этом отношении, а также помочь в анализе наборов данных, которые были собраны с помощью этих инструментов за разные периоды времени (например, один год). до 30 месяцев). С помощью этих инструментов можно легко и без проблем создавать подробные отчеты о ваших KPI, а также экономить значительное количество времени при их использовании по сравнению с ручными расчетами с использованием Excel или других программ для работы с электронными таблицами (которые подвержены ошибкам и неточностям).

Какие действия могут помочь достичь показателей KPI?

Все мы знаем, что такое KPI. Это численные результаты, которые менеджеры требуют от своих команд. Они являются критериями достижения определенного результата или цели, будь то в сфере продаж или любой другой сфере.

Например, такие как:

  • Лидогенерация,
  • Лиды,
  • Продажи,
  • ROI,
  • Продажи по электронной почте.

Системы KPI в продажах работают на основе еженедельных и ежемесячных целей, которые менеджеры устанавливают для своих команд. Однако, если вы не используете KPI для определения своей производительности, то вы должны это сделать!

Чтобы достичь хорошего уровня KPI, должен существовать какой-то процесс сбора данных, который поможет собрать информацию о том, что ваша компания делает хорошо, какие области нуждаются в улучшении и какими областями не следует пренебрегать. Обычно эти процессы сбора данных основаны на какой-либо деятельности по измерению, которая проводится посредством опроса сотрудников (или других заинтересованных сторон) об их поведении (например, продажи или обслуживание клиентов) или других действий, предназначенных для отслеживания определенных действий или поведения в организации. (например, участие в опросах или анкетировании). К сожалению, однако, эти действия по сбору данных не учитывают, насколько важно для менеджеров фактически измерять ключевые показатели эффективности (KPI) для своих компаний; поэтому многие организации хотели бы увеличить количество KPI, собирая больше данных о поведении своих сотрудников, чем может показаться на самом деле.

Почему KPI в продаже

Есть несколько причин, по которым такая практика «управления по цифрам» может не сработать:

  • Менеджеры, использующие методы, основанные на данных, склонны игнорировать качественные факторы, такие как культура;
  • сотрудники, которые предоставляют информацию об индивидуальном поведении, склонны «переворачивать птицу» при таких измерениях; однако могут быть случаи, когда этот подход может работать достаточно хорошо для краткосрочных целей;
  • менеджеры, которые пробуют методы, основанные на данных, как правило, упускают из виду свои долгосрочные цели, потому что слишком много внимания уделяют краткосрочным задачам;
  • менеджеры, которые пытаются получить надежную долгосрочную информацию о своих организациях, как правило, упускают из виду все внешние влияния при принятии решений, связанных с долгосрочными целями

KPI — это такие же цели в спорте или любой другой соревновательной сфере. Основное различие здесь заключается в том, как они должны быть достигнуты, чтобы квалифицироваться как KPI. Если цель поставлена (или уже достигнута), то она будет считаться KPI независимо от того, насколько усердно вы работали над ее достижением. А если случится что-то, что сделает цель невыполнимой, то это вообще не будет квалифицироваться как KPI! 

Заключение

KPI являются важным инструментом для менеджеров и руководителей. KPI используются для измерения успеха компании или бизнеса путем визуального отслеживания и мониторинга ее эффективности в сравнении с целями. KPI можно использовать как показатель того, насколько хорошо работает ваша компания, или, если вы хотите увеличить свою прибыль или улучшить продажи и производительность, их также можно использовать как средство измерения производительности сотрудников.

Ключевой показатель эффективности — это метрика, которая показывает, насколько хорошо компания выполняет определенную задачу. KPI используется для измерения достижения производительности компании по отношению к какой-либо ключевой или важной цели. Он используется для измерения как улучшения, так и снижения эффективности компании по отношению к какому-либо другому фактору.

KPI используются для определения того, что происходит в компании и как ее следует улучшить, чтобы достичь поставленной цели. В этом случае KPI может быть чем угодно, например, от показателей продаж до прибыли.

Использование KPI сегодня стало очень распространенным в компаниях из-за растущего спроса на финансовые данные со стороны инвесторов и трейдеров. Например, компании рассматривают ключевые показатели эффективности как способ повысить свою производительность, отслеживая показатели продаж, прибыли и т. д., которые затем могут использоваться трейдерами для лучшего понимания состояния рынка и, возможно, для прогнозирования будущих тенденций заранее.

KPI также можно использовать в качестве индикатора того, насколько хорошо идут дела в соответствии с целями человека, включая его личные потребности и желания, чтобы сделать их более мотивированными, таким образом, достигая того, чего они хотят от жизни или как бы это ни называлось в настоящее время. 

Оцените статью